微信公众号（lanxy2008）里有一篇金融行业的分享，引起了我的注意，立马点进去看了。

这哥们两个月就从苦涩的业务员生活翻身，逆袭成为公司一把手，拿了120万的单子。

脑海里顿时浮现出我现在所处的境地，同样的苦涩生活。

我们的起点几乎和销售新手一样。但经过专业学习，他摇身一变成为职业达人。

我是一个喜欢走到路尽头的人。既然选择了销售这条路，就得跪着爬着走到尽头。

因为无奈，我辞掉了国企稳定的工作，选择了金融行业，只好前行。

身后是我的爱人和家人，还有儿媳妇4个月大的宝宝。我应该像个男人一样，做一个好丈夫，一个准爸爸。

那天下午，我坐在车里，降下车窗，看着广场前熙熙攘攘的人群。

他们每个人的脸上都洋溢着笑容，这种幸福感是那样的美好，让人向往。我如何找到自己的人生方向？我怎样才能摆脱销售困境？

有句话说得非常玄妙：当你做出最困难的决定时，它往往是正确的。

又看了几个微信公众号视频，确实有不一样的体验，但还是不信！

但这是迄今为止对我帮助最大的信息，也确实给了我一些启发。

我想了很久，还是决定买微信公众号前面提到的蓝小雨的书看。透过书本，也能从侧面看出这个人的实力。

我马上在淘宝下单，一口气拍完了《什么都告诉你》的第一部和第二部。

物流很快，第三天就到了。我立即打开它，然后我的思绪真的进入了这本书。

书中，蓝小雨讲述了她从大学毕业到打工创业，到破产再到还债，最后成为A乳业集团企划部部长，领导四大企业的故事。 A集团各部门，手握数亿广告费。

还有对一线广告公司的成功逆袭；与债主太极，履行诺言；成为装修快手，三年还清百万债务。

进入A组快速成为顶尖人才，在广告商面前大放异彩。看着这些情节，心潮澎湃，热血涌动，热血沸腾。

心想这家伙横跨几大行业，纵横驰骋，桀骜不驯，傲视天下，孤军奋战。

虽少曲折，可大成。你是怎么做到的？经过几番寻找，我加入了余老师的读者群，加入了。

说实话，此刻我还没有真正认出蓝小鱼，对他写的这本书持怀疑态度。内容很精彩，但真实性如何？

带着这些疑问，我和群管理员聊了聊。

聊完才知道716队要开始招生了，距离报名截止还有将近两天的时间。

淘宝下单，课程40天内不满意，可以随时退。而且资金在我手里，主动权在我手里。我做了数学：

1. 40天课程，课程含金量一目了然。

2.如果不满意，有退出机制，不会丢了自己，至少不会丢钱。

3、认识716队的人，这些人都有QQ，认识他们能有多大的收获？

退一步说，我进去了，尽可能多的接触，40天觉得不好就退出，没有任何损失，还是认识了一批接触者。简而言之，我赚钱了。

于是，我报了名，加入了716队。

加入“716小队”后，感受最深的就是陪读小队的陪伴。

“716小队”的辅导员、点评学长、问答学长等小伙伴们，真的很有敬天爱人的想法 。

辅导员每日学习提醒指导学习方向，点评学长每日经典点评，给我鼓励，解答学长提示问题，让我明确方向。

令我特别感动的一件事是老板待人接物的态度。在其他学府，包括大学校园里，并没有这种敬天爱人的引导。

通过他们的指导，我也有了很大的进步，包括心态、执行力、思维方式、表现力。下面我给大家分享一个我用“三种思维模式”开单的案例。

短信+送小礼物攻心，客户持续下单账单共计48万；

716销售技巧：模糊销售主张+为客户建立销售档案

5月10日星期二，我在一家大型超市门口发传单。一位50多岁的阿姨推着装满两大包的购物车从超市出来。

我追过去帮阿姨提东西。这时候，我只字未提理财。

因为我在5月6日正式加入“716小队”后，在公共屏幕上下载了《人间爱情的四种理解方式》打印出来，每天都看。

都说销售的一个重要技巧就是做好模糊的销售主张。我们的销售主张是模糊的，客户会很清楚。

果不其然，阿姨开了话题，说道：“小伙子，你太热情了，别打扰了，我家就在附近，我很快就到。”

我立刻追上了话题：“阿姨，没事，看你背了那么多东西，我也得下班了。”

阿姨的脸色变得亲切起来：“谢谢！小伙子！不用了，我就在马路对面。”

我连忙回道：“阿姨，好巧啊，刚过马路去见同事，顺便顺路一下。”

阿姨说：“好，你帮我背过马路就好，谢谢小伙子！今天超市的优惠多多了。”

因为这里是主街，过马路需要三分钟，所以我马上给阿姨转了。

从她的着装和气质来看，她就像一个大学教授。聊完之后，她是某大学眼科医院的教授。医院的教授，而且是眼科医院，至少是B类客户。

过了马路，阿姨还没来得及说话，我就立马说去找同事，他在某小区门口等我。

阿姨说她家就在附近，真巧。就这样，我们又有了聊天时间。

这是一个小插曲。从这条路看，附近有3个小区，一个别墅区，一个大小区，都在这条路前面。

另一个在左侧。过马路时，我观察着阿姨的脑袋，一直往前看。我马上就猜到阿姨住在马路前的两个小区。

事先说好顺路去，阿姨的警惕性就差了一点，这也为模糊的销售主张打下了基础。

终于，经过聊天得知，姑姑姓王，山东人，是某大学眼科医院的教授。她现在退休了，有一个女儿，也在大学任教，住在某小区。

现在在某公司做金融投资，快到赚钱的时候了。

王阿姨身高167cm，偏瘦，近视。她戴着遮阳板、休闲裤和格子上衣。

这是我那天晚上为阿姨创建的文件，这是文件的屏幕截图：

最终，双方互通了电话，但阿姨一再叮嘱两人不要打骚扰电话。我第一时间给阿姨回了消息，我就不打电话了，公司的消息都是以短信的形式传递的。

716销售手法：短信+逐利

从那以后，我开始给阿姨发短信祝周末愉快。

时间来到5月21日，公司刚刚在总部举办了一场产品沙龙，现场进行了签单红包抽奖活动。

20号下午给阿姨发了一条周末快乐的短信，并附上了一条公司动态短信，我进行的是利益驱动。

短信内容是：“阿姨，XX公司将于21日上午9点在xx举办产品沙龙，诚邀您参加，参加活动您将获得三大福利。

1、公司将公布组织架构和实体经济情况，让您对公司有全面深入的了解。

2、公司资深理财师一对一为您分析家庭资产比例，讲解如何合理投资。

3、公司将有红包抽奖活动，88-688元红包等你拿，空包不给！“

没想到阿姨很快就回信说：“小博，谢谢你！我刚从北京回来，还要参加明天的活动。”

我回复阿姨：好的有真实的礼品快递空包可以代发吗，阿姨欢迎你来公司，我给你留了位子。

5月21日，我早早的来到了公司，因为今天请了4个客户。我在办公楼楼下接待。过了一会儿，王阿姨来了，我把她迎进了公司。

进公司签花名册，前台文员不小心把笔掉了。笔掉在了桌子上，墨水刚好溅到王阿姨身上。

阿姨穿的是一条浅色的裤子，裤子上好多地方都沾了墨迹。这一幕相当尴尬，公司文员立即道歉。

灵机一动，我对阿姨说：“你不愧是大学教授，我们连的笔都那么崇拜你。”

周围的人都笑了，姑姑也笑了，果然教授的风度和风度。

签好花单后，我就把王阿姨请进了公司。因为这天人比较多，公司比较吵。

我找了个安静的洽谈室让王阿姨坐下。然后我给她端了一杯温水，又从包里拿出一包面巾纸给王阿姨。

我的另外三个客户也陆续到了，我把他们迎进了洽谈室，给他们接上了温水。

在另外三个顾客中，有一个姓金的阿姨，是我的老顾客，我们是很久的朋友了。

她帮我说了很多好话，用各种方式表扬我，在一定程度上起到了推波助澜的作用。我从来没有提到开票的问题，并试图将模糊的销售主张发挥到极致。

产品介绍完毕，王阿姨向我招手。我走过去问道：“王阿姨，有什么需要咨询的吗？”

王阿姨跟我说：“公司实力不错，我也调查清楚了，现在有一件事情比较纠结，不知道该选哪个产品。”

我更兴奋了，这不就是签单的节奏吗？然而，我不得不装作镇定。

问了阿姨资金流向后，我帮阿姨分析了几个产品各自的优势，最后给了两个建议，一个是半年期的产品，一个是一年期的月返息产品。

阿姨说：“她不习惯每月返息，太麻烦了，还是选择有返息的产品。”

我还帮阿姨分析了6个月到期返利产品，这是我们公司的核心产品，短平快。

阿姨告诉我：“其他公司的业务员只向她推荐两年的产品，我对他们没有信任感。”

可见，此时我已经成功抓住了客户的心理阶梯。

至于为什么会有这么好的成绩，其实当时我也说不清楚，因为加入“716队”才半个月，于老师的“三种思维模式”才刚刚开始一小部分时间。

学了《目标细分》才知道原来这就是于老师所说的一切交易缘于爱。

一切交易因爱而生，是敬天爱人的哲学。这是销售的王道，也是销售交易的本质属性。

只有把客户当成自己的亲人，我们才会设身处地为客户着想。最后，王阿姨做了一个20万的半年返利理财产品。

然后就是在签合同的时候发生了一个小插曲。写合同的时候，我提起了一个话题和姑姑聊天，说姑姑是一个有知识的下乡青年。

巧合的是，另一位一起签单的顾客也是下乡的知青。

两人聊了起来，气氛更热闹了。其中，公司业务员告诉客户，预约签单即可领取红包，阿姨感动不已。

立即预约三个月到期的5万返息产品。王阿姨看到客户预约签单，立马对我说：“小伙子，我也预约3个月10万。”

签约完成，球队经理很高兴，大家都等着为我加油。我把阿姨送到了楼下，阿姨还不忘在团队经理面前表扬我，说是因为我才来公司投资的。

我们真的不低估客户的情商。这位阿姨的办事能力和说话的艺术都是一流的。

既给了我足够的面子，也提升了公司的档次---有这么优秀的员工，阿姨不愧是医学院的教授！

在这里，预约签约的交易并非偶然。分析要站在消费者的角度，看顾客的消费心理和习惯。这是余老师提到的八个方向的提问思维方式之一。

因为那个客户是我们团长的客户，当我们团长提出预约签票抽红包的话题时，他客户的预约票是5万，3个月。

反之，如果我跟王阿姨提过要先预约签单，王阿姨可能会选择不签。这是典型的明确销售主张。

所以于总说，做销售的时候，总是要含糊其词的销售主张。如果那个客户选择不预约签单，我自然不会跟王阿姨提这件事。

而阿姨选择签单，我需要做一个模糊的销售主张。此销售举措是一流的，因此请记住。

716销售技巧：送小礼物

王阿姨签单后，我并没有放松，而是抓住机会充分体会人情。

余先生说，做买卖有两个秘诀，一个是看透人情，一个是逐利。人的感情决定是否开单，而利益驱动的决定决定开单的大小。

这时候麦凯的信息还不全面，最好给顾客一个一般意义的小礼物。

我马上打开淘宝，搜索新鲜采摘的山竹送给王阿姨。

此时正是小满时节，天气也越来越热了。

山竹，原名山竹，原产于东南亚。是名副其实的绿色水果。它和榴莲一样出名。它被称为“水果皇后”。罗汉果富含香酮，具有止痛、抗菌、抗病毒等作用。

特别是香酮还能抗氧化，对心血管系统有很好的保护作用。

把这个时令水果送给王阿姨就好了。我马上发两个箱子过去，并附上短信：

王阿姨你好，我朋友水果淘宝店开了，支持一下，特意快递一份山竹给你和你的家人分享。我们都很开心，很幸福。

这里分享两点：第一，在不了解客户需求的情况下，要选择具有普遍意义的礼品。

其次，淘宝赠品方便顾客收到礼物，同时可以减轻顾客的心理压力。

在我们的短信或电话中，我们想淡化送礼的重要性。

这些销售动作都是余总自己总结的，很重要，顺丰很快就到了。

王阿姨收到礼物，立马打电话道谢。看来第一次送礼很成功，但这才刚刚开始。据说，如果你没有做好准备，你就做好了失败的准备。

阿姨是教授，肯定有发表过学术论文。我从论文搜索中找到了阿姨以前的学术论文。现在下载并仔细研究。

因为是专业的学术论文，所以有很多不懂的地方。我逐个术语地调查市场，将不熟悉的术语转换为熟悉的概念。

716销售招数：提供增值服务

5月27日阿姨突然来电，说明天不来签单了，钱还没到期，可能5月29日到期。

挂了电话，我开始胡思乱想，心想阿姨不会救了吧？

转念一想，阿姨是有身份的人，应该不会毁约吧，说不定资金真的没到位呢。

5月29日，我焦急地等待阿姨的电话。因为余总说在销售中，销售命题要含糊其辞。

如果我直接打电话给阿姨，说明销售主张很明确，会引起她的反感。

因为这个时候，我和阿姨的客户关系不是很牢固。双方还没有达成默契，没有牢固的信任基础。

我的团队经理下班了，因为我周日要签约，所以特意赶来了。可阿姨半天没叫，领队有些着急了。

他说他让我打电话给我阿姨，问问我是否会来。

我当时很迷茫，这个电话应该怎么打？我应该从什么话题开始？和阿姨聊什么话题，才不会让阿姨警觉起来，认为我不是在强令？

这时候，“三三思维模式”就发挥了威力。通过使用“提问式思维模型”，我找到了阿姨的痛点。

我姑姑非常喜欢投资房地产。如果我跟她谈这件事，给她做增资报告，她还会对我有意见吗？我的销售建议是否仍然清晰？

想到这里，我在纸上写下了和阿姨在电话里应该说的话。想来想去，我拿起电话，拨通了姑姑的电话。

阿姨接了电话，我热情地打招呼开始了和阿姨的谈话。上来不是只讲理财，而是直奔姑妈最喜欢的话题——房地产。

上次你跟我说你想投资房产的时候问我阿姨，现在有没有目标房产。阿姨对我客气，说我心思细腻，这件事我还记得。

从阿姨的话中，我分析到阿姨目前还没有目标房产。

我跟阿姨说，我有个哥们在某房地产公司工作，他给我介绍了一个极其难得的A楼盘。

在一个教育园区。这个公园现在是国家直接管理的，这块地也是独立管辖的。地理位置和国家政策是绝对优势。

而且，在这个园区买房，可以享受一流大学配套的幼儿园、小学、初中，还可以不受名额限制进入市属重点高中。

阿姨立马来了兴趣，让我稍等。她想拿张纸条记下楼盘的名​​字，顺便拿了售货员的电话。

说完这件事，阿姨说她的资金还没到，再等一两天，问我这个有没有问题。我跟阿姨说，红包月底前就可以兑换了。

阿姨也和我们聊了很多关于P2P的事情。她说，短期要存钱，但长期还是有风险。她的一个朋友投资了一家P2P公司，最后跑路了。

我把公司的运作情况告诉了阿姨，阿姨开始放心了。

经过分析，阿姨可能真的看到了关于P2P的负面新闻。我们都知道，2016年某公司出现问题后，各大媒体争相报道、披露。

这让整个行业迎来了真正的考验期。

当然，也有可能是竞争对手在里面做文章。

因为阿姨打算跟我做的基金也在和其他P2P公司做理财，马上就要到期了，为什么不采取行动呢？

考虑到这一点，我立即使用“三种思维模式”并从“理解情绪的四种方法”入手，将这份清单记下来。

于先生说，敬天爱人的哲学就是三种思维方式之道。只有我站在敬天爱人而不功利的角度为阿姨做增值服务，阿姨才会对我建立信任。

我做了A楼盘的市场调研报告，包括新闻报道，地块拍卖记录，以及享受学区房的园区现有楼盘共享资源报告。

还有区内幼儿园、小学、小学的建设规划，以及政府部门的落实政策报告。当然，还有A的房产信息。

整理这些花了我一天的时间，决定5月31号发给阿姨。这也是开会的原因，也是模糊销售主张的做法。

阿姨看到报告很惊讶，说我很专业，卖楼也很会。

716销售技巧：麦凯66

阿姨话锋一转，说她的基金昨天下午刚过期，因为快下班了所以没联系我，今天要联系我，所以我就来了。就这样，阿姨跟着我到了公司，准备签单。

因为是坐车过来的，所以在车上可以和阿姨多聊几句，麦凯的时间也多一些。

在车上，我和阿姨聊起上次活动滴墨的事，阿姨淡淡一笑，说我来预热场面。我们还聊起了姑姑在山东蓬莱的老家，她的女儿和她的工作经历。

这时候，我立马把话题提到了姑姑的学术论文上，因为姑姑是教授，不敢谈学术。我只是用问名师的语气问了姑姑两个专业的问题。

因为我有提前准备，当我说完那几个医学术语时，姑姑很是惊讶。

她一直夸我努力，有点像她的一个学生，现在在美国哥伦比亚大学生物实验室做科研。

因为那两篇论文分别发表于2000年和2001年，时隔十几年，再谈起来有真实的礼品快递空包可以代发吗，真是陈酒溢于瓶中。

看着阿姨脸上幸福的表情，一种满足感油然而生。世界上最快乐的事情就是让别人快乐。

我们聊得很开心，阿姨也很信任我，和我聊得更多。

我也把姑姑当成老师和朋友，我们更像是忘年交。阿姨问我上次预留的资金可以改吗？

我说，没问题。阿姨说要存20万元三月份，刚好一个10万元的理财产品到期了就赎回了。看来阿姨对我信任多了，准备签单了。

这里有个小插曲。阿姨刷卡的时候，显示余额不足。我试了两次，但没有用。我心里想，姑姑可能搞错了。是不是那部分资金没有到位？

阿姨也很着急，还跟我说不可能。昨天收到的钱转到了某宝钱包账户。

阿姨让我去看一看。我一看，不是两万块钱？因为不戴眼镜，漏了一个0。所以现在卡里只有2万元，当然余额不足。

阿姨也笑着说，看数字的魅力就在这里，很有道理，哪怕没有0。

还在做学术，出口满满的学术思想。签约完成后，我把公司的小礼物送给了阿姨。

想着她上次去超市的时候没有拉购物车，她就给了阿姨一辆购物车。

故事还没有结束。6月13日，阿姨给我打电话，问我在哪里。我说我刚约了一位客户到她家附近的肯德基。

她说她想和我聊天，我们约好了去肯德基。阿姨来了，还是一如既往的优雅。

阿姨递给我一张即时聊天电话卡，说她不会下载安装app，要我帮忙。

因为阿姨的手机是苹果6S，可能不支持下载，弄了半天也没弄出来。阿姨说那就别做了，非要给我卡。

然后阿姨问我忙不忙，我说不忙。我刚和一个客户约好了。本周六，将有金融沙龙和红包抽奖。

阿姨问我是不是和上次一样，我说是。阿姨开始跟我说，她最近的基金产品亏了很多，从14万跌到8万多。

她想赎回它，要我帮忙。由于基金等理财产品属于非固定收益类理财产品，不保本、不保收益。

像大妈这样的退休人员，不适合钱多的非固收理财产品。否则，家庭资产将出现震荡。

我把我的想法告诉了她，我也不建议她再做那么多了。阿姨连连点头，表示不想再玩这种有涨有跌的理财产品了。

最好做P2P，或者银行的固定收益理财产品。

紧接着，阿姨就开始找我帮忙算一下她基金账户上的余额。我帮他算了一下，现在账上的余额是86421.13元。

阿姨让我帮她算算她在我们公司做理财一个月能赚多少钱。

我把具体数字跟阿姨说了，阿姨说收入还不错，放基金比存我们公司好。

显然，阿姨不想做银行理财产品。看来阿姨还在追求高收益的理财产品。

阿姨说还是要等，因为这两天基金还在涨。过了两天，她把钱拿出来，看看有没有存到我这里。

我跟阿姨说，周六在我们公司的理财沙龙，签单可以抽红包，也可以预约7月签单。

阿姨说没时间参加，下周要回山东老家，可以让我给她抽红包。

我答应阿姨给她抽红包，之后我们聊了很多。总之，阿姨在我处一共投资了48万元。

在这种情况下，我主要采用了“一切因爱而卖”的销售方式。我用心与客户相处，客户能感受到。

当然，我对“三种思维模式”的认识还很肤浅，还没有形成用“三种思维模式”解决问题的习惯，还没有完全融入自己的血液。

不过没关系，于老师说，对于“三种思维模式”的学习，学一点，用一点，最终就会成功。

好了，最后再提炼一下我在开票过程中使用的716销售技巧：

1、模糊销售主张：在与王阿姨的接触中，少说产品，多讲故事。

2. 市场调查：使用Mackay 66 与客户聊天并创建销售档案。

3、通晓人情：给王阿姨送时令水果——山竹，每周五固化快乐周末短信，为王阿姨做房地产投资项目市场调研报告。

4.利益驱动：锤炼邀请技巧时，我发现了3个客户购买产品的理由。

现在我和王阿姨成了朋友，经常联系。

阿姨也投资房产，经常在本子上记下小区名称和房产面积。阿姨也和我聊房产投资，我目前正在为阿姨调用本市的其他房产投资资料。

阿姨的女儿每天都很忙，没有时间陪她。一有时间我就和王阿姨聊天，人文关怀尽显魅力。这就是敬天爱人，一切交易都是因为爱。

加入716团队之前，感觉客户跟进杂乱无章，推单难，一头雾水，找不到未来，0业绩，月入3K。

加入716团队后，90天内连开300万级订单，成为公司销售冠军，并成功拿下15000多月薪。

好了，今天的分享到此结束。最后，感谢716团队，感谢“三种思维模式”，感谢耐心听我分享的那群小伙伴。

如果我说的不好，请多多包涵！谢谢你们！

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