前言

下面介绍dropshipping客群中常见的几个群体，如何针对他们进行留存和长效营销，让网点直接开展相关工作，快速见效。

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老年客户的社会保障和养老金支付

这是目前很多银行的重点代理客户群，也就是我们上面提到的案例。 它涉及社会保障或养老金代理支付。 对于网点来说是很好的资源，但如果处理不当，极有可能成为“包袱”。

对于这个客户群，首先要做好大厅服务和营销布局，尤其是在社保和养老金集中领取的时间段。 很多网点会很忙礼品代发，甚至会影响其他顾客的体验，所以要统筹考虑。 由于他们是老年客户，我们针对每个月在网点取款的客户策划一些留存活动，然后通过一句话营销、大堂微杀等方式进行推广。

具体活动如：保持资金持续送积分，每月领取2积分，全年额外赠送5积分，积分最终兑换相应权益（积分赠送或其他活动）； 必需品，如鸡蛋、面条、蔬菜、纸巾、购物车、马扎、手杖、老花镜等），必需品的数量和等级根据资金量确定。

第二方面的工作是做好高资产客户的一对一跟进维护工作。 因为社保和养老客户数量太多，需要跟进其中的高净值客户。 当然，方法和其他高端客户端是一样的，这里就不再赘述了。

第三个方面，我们要从一开始就为客户做好营销布局，不能等到为时已晚。 尤其是对于1万-10万、10万-50万级别的dropshipping客户，我们通常缺乏关注和维护。 一旦dropshipping不在我行，不仅每个月的社保或养老金都没有了，就连这些客户之前存放在我行的资金也可能一起动。 到时候再救他们就晚了。 出现上述情况，网点业绩将出现“滑铁卢”，严重拖后腿。 比如：10万到10万的客户丢了500，每个客户占2.5万，就是1250万。 100,000 到 500,000 个客户呢？ 几千万的资金对于任何一个分支来说都是灾难性的。

老年客户的习惯是把资金集中在一起。 如果我们平时不锁定这些客户，让他们习惯我们除了dropshipping以外的其他服务和产品，那么就没有粘性。 客户喜欢去开证行跑了，我们再也没有机会了。

图二：老年客户存钱要点

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教师、医生、护士等

事实上，这批客户代表了相对优质的企事业单位。 他们有一个特点，就是单个客户的价值比较高。 从长远来看，值得我们努力维护，为我行做出更大的贡献。 如果已经是我行发行的，一定要珍惜，因为这块“肥肉”想必各家银行都盯上了。

前不久，笔者与某分公司经理沟通如何开发护士客户群，因为5月12日是护士节，他们想利用这个节日进一步营销这些代发护士客户。 这些客户的留存和长期挖掘也可以从以下两个方面进行。

第一点还是要通过产品牢牢抓住客户。

我们来分析一下这些客户的需求，其实是关系到我们银行主营业务的金融需求和非金融需求。 这里的产品是金融需求。 教师、医生、护士一般都是固定工作，所以他们在网点的时间相对较少，所以与他们面对面交流的机会是至关重要的。 或者我们会根据客户名单进行一对一的邀请。 这种时间会很长，我们得跟着客户的时间走。 另一种是直接出击，到学校、医院上门服务。

您可以提前与学校、医院相关负责人沟通，确定时间安排我行工作人员（分行、支行、网点视情况安排人员）上门提供服务。 主题是“专项理财服务进学校医院”。 也有两种形式，一种是重点讲解，与客户确认时间，把客户聚集在一起，宣传我行优质金融产品（存款、理财、基金、保险、证券、贷款、信用卡等） .)，并为客户解答理财和产品使用过程中的疑问。

另一种是就地摆摊，然后用半天或一天的时间安排人员到场工作，并提前告知可以办理的业务种类。 需要注意的是，这种方式类似于外扩，不是批量开卡等项目的工作，所以可以有2个左右的人员，主要是长期宣传服务，可以进行很多次。

当然，为了让现场气氛更好，可以在前期宣传时加入现场抽奖、现场商务赠送等活动，以增加客户参与的积极性。 只要客户愿意来现场，那么我们的宣传就会奏效。

第二点是权益覆盖。

其实，客户并没有我们想象的那么复杂。 我们营销之所以不成功，一是他们在营销的时候可能对产品没有真正的即时需求，所以我们要给以后留下机会，二是要打动他们。 “筹码”还不够礼品代发，这个筹码就是股权。

试想，一家银行的产品很好用，收益不错，服务也优质，甚至还有各种权益可以获取。 客户没有理由不满意，对吧？ 我们现在的产品和服务大体上是差不多的，差距不会很大，所以权益的覆盖是极其重要的。

对于这些优质客户，上面提到的招商银行的生日礼物等福利是维系这些客户的好方法。 举个简单的例子，一个学校可能有几十个老师，那么作为我们的发薪客户，每个月大概有3-5个生日。 我们可以为他们定制水杯，带有我们特色和标志的礼品必须让客户觉得它们在日常使用中易于使用并且可以长期使用。

图 3：让收益像病毒一样传播，影响客户周围的人

用这种方式的人多了之后，一个学校的老师之间就会互相聊天。 还没有拿到的顾客，生日的时候肯定想拿到。 达到多少，以后还有其他权益可以享受。 因此，不仅工资存放在我行，其他资金也可以归集成为更高级别的客户，享受更高端的权益。

权益简单的解释就是，客户不会把那么多好东西收起来，选择去另一家一无所有的银行吧？ 这样客户才能留下来。

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小微企业代客送客

对于小微企业来说，是银行配送的重要阵地。 社会发展离不开小微企业。 他们深入到国家发展的“五脏六腑”，数量非常庞大。 但或许正是因为可以挖掘的量大，我们可能只关注这些公司的dropshipping业务的来源，能拿下dropshipping业务就觉得“心满意足”，其实并没有这回事作为 dropshipping 后的员工资本保留 努力工作。

值得注意的是，也许我们拿下了公司的老板或者CEO，得到了dropshipping业务，但是员工会不会选择我们，完全取决于员工是否真的喜欢我们。 即使现在员工的话语权也很大，这直接影响到企业对银行的选择。

对于这些公司的dropshipping客户，除了产品和服务，笔者这里只用一个词来概括留存营销的策略，那就是“玩”。 能够研究这些客户喜欢什么，并与之相处，会瞬间增加客户对我们的好感度，忠诚度会急剧上升，甚至口碑效应会非常巨大。 客户会把自己的圈子带进来，形成稳固的粉丝圈。

讲两种留存法，你可以试试。

一是要定期上门给客户讲课、推荐产品。 比如笔者所在的公司之前是招商银行的发卡客户，他们会定期让员工上门推荐信用卡。 原来，很多员工都没有信用卡。 时间长了，就想弄一张，后来习惯了用招商银行的信用卡。 后面再绑定自动还款，其实你已经打通了客户的“任督二脉”，一定是使用我们产品的高手。

此外，招商银行会为每位客户配备一名客户经理，这些客户经理会不定期推荐一些理财产品和基金产品。 时间久了，顾客肯定会去尝试的。 这时候粘性已经基本形成，客户流失的概率很小。

二是融入企业和员工，不仅与业务相关，而且渗透到工作和生活的方方面面。 比如招商银行某支行直接参加公司年会，利用招商银行APP现场派发红包，将现场气氛引燃。 公司员工甚至在节目中嵌入了招行的工资卡，为招行做了足够的宣传。 我可以想象他们有多喜欢它。 最后，分公司支行行长作为嘉宾为先进员工颁奖。 相信经过这次活动，招商银行的名字已经深入人心。

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建立客户牵头银行关系

其实，能否留住代理，关键在于能否成为客户的主要银行，这也是任何客户长期留在我行的秘诀。 所以，文章第一部分提到的三个问题，其实可以概括为代发工资留客的“三招”：关系、权益、产品。

要想关系好，就要好好接触。 没有简单的方法可以做到这一点。 所以一定要和优质的dropshipping客户保持良好的联系频率，这样客户才会记住我们，甚至会因为不支持我们而感到遗憾。 ，因为他觉得我们平时很关心他，舍不得离开。

图4：工资支付留住客户的三招

权益是锦上添花。 现在各个银行都在研究如何让客户更满意，怎么做才能吸引客户。 权益无疑是大家竞争的焦点。 对于发薪客户，要有针对性地匹配权益，让他们有“特别”的感觉。

最后，产品是必需品。 没有产品，再好的服务和福利也是空中楼阁，除非服务就是产品。 我们必须做好产品的推荐和售后服务工作，让客户满意。

能够赢得客户的dropshipping其实只是我们向客户营销的第一步。 这一步很关键，但也很“脆弱”，不值得提前炫耀。 时刻提醒自己，你必须比其他银行更努力地工作，才能为 dropshipping 客户提供更好的服务，否则他们仍然会离开。 后续我们在进行代理分发和留存的时候，可以结合文中的方法来分析如何更好的留存。 我们还有很多工作要做，不是三言两语、几项活动能办到的。

本文首发于《全球银行业概览》，有部分删减。 如果觉得文章不错，请点赞、阅读，并分享给您的朋友哦~

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