随着近年来建行业务经营和改革压力不断加大，代理业务不仅可以实现对合作单位的深度运维，还可以形成高质量、规模化的资金流入和获客，这已成为建行零售的杠杆和上市公司等众多业务的重要支撑点，“抓源抓批”的优势和重要性越来越凸显。 直销业务长期以来一直是银行业的兵家必争之地，也对农行的整体组织、经营战略和具体行动提出了更全面的要求。

农行在代发单位客群运营过程中，可从以下三个方面进行统筹推进和细化落实，以达到优化代发客群体验、减少代发客群体验的效果。资本保留。 这三个方面就是：针对性营销、差异化活动、多元化维护。

1、精准营销：协同运营，组合制胜

在代理客群的产品营销中，建设银行需要做好统筹规划和重点推广工作。 具体可以采用以下两种营销策略：

01 准确定位自身产品，合理安排营销秩序。

一般来说，按照营销功能的定位，交通银行的产品可以分为引客产品、卖客产品、增利产品、品牌粘客产品、锁定需求客户产品;

根据表面特征，还可以区分为吸金类的基金类产品（有资金转移支付的，比如存款、理财等）和锁定客户的周期类产品（常年、定期、小额）有资金流入的，如基金定投、定期支付保险、消费按揭等），获客的功能性产品（不需要资金支付的合约，如手机交行、信用卡等）。

不同的产品有不同的功能，适用于不同的场景。 在代理营销中，首先要依托代理发卡的有利基础，推动1+N功能产品（如电子建行、代扣代缴等）的合理捆绑，其次要掌握代理现金的现金流特征，进行扣减。 点数与投放量相匹配的多种周期性产品营销。 同时专业礼品代发品台，采购本行具有价格和区位优势的资金类产品，重点做好吸金营销。

例如，本市某银行的政府机构和单位，就面临着众多参与金融代理分销的企业的竞争。 在营销工作中，他们会重点推广两个项目。 一是银行新推出的手机号码汇款收款功能。 这对客户来说非常简单方便。 开户过程中的“默认卡设置”功能（如果客户在其他工行也设置了手机号收款，则本行卡优先收款），实现本行卡到他行资金二次每月一次的充值分红和陌陌即时返金活动，由于门槛低、优惠真实、操作便捷，吸引了众多客户参与，极大地促进了手机建行、月活动的推广和沫沫。 绑定Mo Pay等服务，使本行卡成为客户日常使用的首选，为其他业务的后续营销创造了非常有利的条件。

02灵活运用多种方式，有效留存分配资金。

资金的保留一直是代理商客群运营的重中之重。 农行通常会根据余额投入资源举办各种留存活动吸引客户。 对此，需要根据客户的具体特点设计多种活动。 例如，某建行根据客户不同的财务状况和心理习惯，推出了以下三种存保活动：

1、“充值礼遇”——根据上月分配账户日均余额给予奖励。 例如：设置10000/20000/50000等不同的门槛，给客户回馈积分和实物礼品；

2、“持平奖励”——即根据分配账户累计天数达到一定数量给予奖励。 例如：代理账户上月余额达到1888元的天数达到8天，则赠送次月20元购物券；

3、“账户结息奖励”——按照代理账户一个结息周期内结息达到的金额给予奖励。 例如：客户结息金额达到5元，赠送10元消费红包奖励。

这三种不同的送留活动方式，有的简洁直观，便于营销推广和客户了解，适合资金实力比较强的客户； 有些比较灵活，方便客户根据自己的情况灵活调整，适合客户。 对资金有阶段性流动性需求，但又想增加资金收益，获得回报的客户； 有些表面上门槛极低，便于营销进入，在帮客户计算的过程中很容易获取更多的信息和需求。 该行根据不同代理人的特点，结合细分客户群体的心理特点，开展有针对性的营销活动，取得了良好的效果。

除了针对全量客群开展差异化代客留存活动外，农行还需要重点针对客群中的两类客群实施营销动作：一是资产关键客户群提升等升级营销行动，可利用独家优质产品和独家分红权益，定期举办“代客专属客户财富升级会”； 二是针对高净值客户进行深度营销，不一定要采用点对点的营销方式，不能与其他客户混淆。

2、差异化活动：需求引导、客群定制

营销活动可以达到产品大众营销、加强客户关系、银行品牌推广等多重目的。 建行可结合派出客户群情况，主动推进以下三类营销活动。

01主题沙龙讲座

此类活动一般以农行为主，邀请各领域专业人士（包括工商银行自身、金融合作伙伴、非金融合作伙伴）为代销客户群体提供知识讲座或现场咨询，具有广泛的影响力。话题范围广泛，既可以是农行主营业务的介绍，又可以结合存款、理财、贷款、信用卡等产品推介； 也可以结合市场热点和政策新变化，结合基金、保险、贵金属等产品推广； 也可以根据客户群体特征和时间阶段，融入多种其他主题，以维护为主，如财务安全、健康养生等。

02购物特惠

此类活动一般由交通银行联合商户等非金融合作伙伴组织，针对dropshipping客户群开设专场购物专场，针对热销产品设计利润分享和优惠活动。 在方式上，可在特定单位现场举行，也可在网上举行。 有技术条件的可以在建行网上商城开通分红专区专业礼品代发品台，没有条件的可以使用陌陌社区团购接龙。 只有专项购物分红活动，才能充分发挥交通银行的平台和链接功能，同时实现代理客群和商户客群的健康维护。 在营销动作上，一般可以匹配信用卡、消费分期等相关产品。

03 专属家庭福利

此类活动一般由交通银行与优质发行机构的工会、人事、行政等部门联合举办，为发行机构员工的家属组织带来一定的福利活动。 从代理客群的实际情况来看，关注并举办此类活动的建行较少，同时，优质单位往往有提升员工幸福指数的必然需求，因此沟通与单位容易切入并得到积极响应，为员工家属举办活动也有利于代理商客户群本身的深度维护。 在活动过程中，可有效提升客户满意度，获取增量客户群体。

3、维护多元化：线上线下，三度融合

在代理客群的日常维护中，交通银行要注重多元化立体维护，不仅要做好线上线下全覆盖的方式，还要做好在关键客户群和完整客户群中。 还要做好情感维护、投资教育、服务营销的有效交叉。

01 前后贴心通知

和中介合作活动的时候，需要提前和中介的主要人员对接，而docker给我们安排相关活动的时候，还要考虑员工的接受等问题，所以会有压力在对接上。 对此，交通银行可以提前拟定通知材料，通过调度单位或陌陌群的邮件系统进行事件预报。 让目标客户了解我们的安排和后续安排，尤其是对活动有兴趣但无法参加活动的客户，让他们知道以后什么时候有机会，知道什么时候需要通过你怎么联系我们。

例如，交通银行每次到代办处办活动，都会先在陌陌群里发布通知，即可以利用活动来增加单位员工的吸引力，同时届时，活动的相关详情可通过通知进行介绍。

一、活动通知：

尊敬的**伙伴，感谢您对我们**交通银行的信任与支持！ 为了给您提供更好的服务，我行将在贵单位举办促销活动，向您介绍我行专为您设计的优质产品，同时为您办理业务，解答疑惑. 活动期间，我们还策划了丰富的礼品，欢迎大家踊跃参加。

2、时间地点：*****月**日（拜*）：**时至**时，**会议室；

三、活动内容：

Ø**专题讲座及现场活动（包括有奖问答、抢红包活动）；

Ø 交通银行手机激活（赠送）；

Ø金融风险评估（通过手机交通银行便捷购买高收益产品）；

Ø**** 独家高利润产品预订；

Ø信用卡申请；

4.提醒您需要提前准备的材料：

Ø 身份证原件；

Ø我的手机；

Ø我的名片或徽章；

五、现阶段我行部分分红商户及活动提示：

Ø 餐饮：****，消费100减50活动；

Ø观影：****，1元看大片活动；

Ø旅游类：****，单次消费减3元活动；

Ø更多利润分享信息，欢迎现场咨询。

六、后续服务须知：

Ø为让您更方便、放心地使用我行各项优质产品和服务，我们工作人员将于每月**日下午（节假日顺延）到您单位上门为您提供服务;

Ø如您有日常服务需求，欢迎亲临我司网点（地址：*********，附手绘路线图），或联系为贵单位提供服务的客户总监***（手机/陌陌：******）。

02线上线下全面覆盖

随着新冠疫情发生以来社会环境和客户习惯的变化，交通银行在派遣客户群维护中需要注重线上线下客户的全面覆盖，尤其要加强线上客户维护。 对于重点代理，建议交通银行在年初向单位领导和主管部门提交总体维护计划，包括“入驻单位”月度现场服务活动、“客户”重点服务活动节”一年或半年一次。 同时纳入在线远程服务措施，实现“前期集中连续，后期每月常态化”的现场维护和“随时在线、实时响应”的远程维护。

例如：有一家城商行，在节假日签了代理代理。 它是一所中学和中学。 教职工350人。 为确保教职工的年终奖能够存入交通银行此次开好存款产品订单中，因此制定了为期半年的线上线下维护计划。

01 第一步，

9月10日班主任节当天，交通银行为每位老师送出三张贺卡，分别是班主任节日贺卡、护手霜套装照片礼品卡、大班产品宣传卡。存折。 护手霜套装被带到中学作为送给老师的礼物，目的是为了吸引老师到交通银行网点。

02 第二步，

班主任节去中学后，陆翔老师们每天下午4点30分后继续来到交通银行，发放护手霜套装。 交通银行和信科理财等产品。

03 第三步，

护手霜基本做好后，工作人员就开始打电话给老师们督促，向老师们请教。 交通银行将举办两场中学教师沙龙，一场教师职业病防治讲座和一场理财知识讲座，对教师进行督导。 您想参加哪个沙龙，或者您对其他感兴趣的主题有什么建议。

04 第四步，

根据老师们的意愿，分批次举办各种主题沙龙。

05 第五步，

12月元旦举行教师面部彩绘比赛，教师作品在交通银行大厅展出，但80%的成绩要看12月25日至次年1 5月15日联赛期间前来交行网点的客户，将在此期间获得大堂主任赠送的心形贴纸一张。 贴纸放置在条目下方的空间中。 1月25日联赛结束前，将根据客户收到的贴纸数量和中学交通银行领导的评价意见，评选出相关奖项。 除了在大厅展示评分外，线上同步推出人气投票活动，我行所有客户均可参与投票。

这五个步骤完成后，已经是一月份了，交通银行进入了开门红的阶段。 交通银行借此机会，结合绘画比赛颁奖大会，成功承接了开门红产品的推广和营销工作。

03结合所有关键点

虽然是同一个dropshipping客户群，但其内部存在很多差异，比如等级和职位的差异、资产和收入的差异、性格和投资风格的差异、财务和非财务需求的差异等等。 因此，交通银行需要实施“全维护、精准营销”的维护策略。 在保持“XX代理客户群”这个大标签的同时，还利用各种细分标签进行精准营销，尤其是针对政府。 对于政府机构、医疗、教育等优质直销客户群体尤其如此。

例如，某交通银行对某优质代理经销单位门诊采取“大团维护、小团营销”的方式：在敲定代理经销合作事项后，该行的营销人员和运营人员分支机构立即申请加入诊所。 三大陌陌群相互配合，时不时地回应代理机构工作人员提出的一些服务咨询和专业问题，但在陌陌这种大群里，基本不举办产品营销活动； 同时，营销人员在逐一走访诊所各个科室的过程中，深入了解客户信息，收集具体需求，从而加入并创建了50多个各式各样的陌陌小群。 其中按部门建立的陌陌群，便于举办小型活动。 还有基于金融需求的陌陌群，如“基金拉力赛”、“信用卡羊绒”等，方便具体的产品营销和相应的服务，以及基于非金融需求的陌陌群，如摄影群、篮球群等。团体，登山团体等

04 三度合一的有效交集

所谓“三度”，即“速度、温度、专业度”。

“快”是指当有优质、稀缺、限量的好产品出现时，当客户提出服务需求时，当建行系统提示引发风暴时，交行能第一时间把握先机时间和最快的速度，提供及时准确的服务。 必要的服务或相应的产品营销动作，具体动作频率是有机会时实时响应。

“有温度”是指交通银行营销人员在上述规范服务营销动作的基础上，主动分析客户需求，找准时机，对客户进行情感维护和人文关怀。 一般的方法是制作“营销日历”。 针对细分客户群体提供特色服务内容推送，具体动作频率一般为每月4～8次，即每周1～2次。 “温度”部分的另一种常用方法是关注代理分销单位客户群的特定员工的生日。 例如，可以与单位的人力资源部门或工会协调，以月度生日会的形式举办。 交行承担了一部分成本，但负责一些互动环节的设计和组织，除了节约资源，更是为了拉近与相关部门的距离，创造更多与单位员工互动的机会。

“专业”是指，一方面，交通银行营销人员要开展常态化、每周定频的金融知识宣传； 有效的售后登记不仅有助于提升交行在客户心目中的专业形象，还可以在客户更容易接受的时候对客户进行细微的营销引导，有利于提高后续营销工作的效率，具体动作频率可以是每周一次的正常推送+热点实时推送。

精准营销提升营销效率，差异化活动优化客户体验，多元化维护实现无缝覆盖。 三管齐下，客群运营的提升势必大有可为。

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