通过对客户群的资金流向、金融需求和非金融需求的综合分析，确定有针对性的客户群管理策略。 政务配送客户群体特点：有固定收入来源，但缺乏增长潜力，且退休老年客户比例普遍较高。 具体类别： 退休金（收入较高人群）：资金来源包括创收、其他理财等，资金流向包括生活必需品和投资需要。 他们是重要的商业客户。 社保（中等收入人群）：资金来源包括代理收入、其他理财等，资金流向包括生活必需品和投资需求，是重点企业客户。 农村保险、低保等：资金来源包括代理收入，资金流向包括生活必需品，非重点企业客户。 企业（主要是中小企业）客户群体特征：有固定的收入来源、固定的工资支付时间。 具体类别：代销商户业主：资金来源包括代销收入、其他理财收入等，资金流向包括生活必需品、投资需求、子女教育等。 他们是重要的商业客户。 代理商户员工：资金来源包括代理收入，资金流向包括生活必需品和子女教育。 他们是重要的商业客户。 第3页 外卖员：同一外卖商户的员工。 2.非财务需求分析。 根据发行的基金类型，涉及许多客户群体。 结合网点实际情况，分析顾客需求，主要内容如下： 类别：大厅服务（优先、差异化、现场体验） 需求内容： 1、老年顾客群六一（特殊窗口、特殊座位、特殊报纸、特殊饮品、专属金融产品、专属体验）2、自助设备体验3、专属卡（+工资卡、当前发放的卡贴）类别：短期回馈（礼品兑换）所需内容： 1、优惠券：购物优惠券、酒店优惠券、1元观影券、洗车券、健身体验卡等。 2、小家电：吹风机、电饭锅等。 3、美容美发：化妆工具、理发券、美容卡等 4、各类生活用品：日化用品、大米、粮油等 5、其他：进口特产、专属创意礼品 4页 类别：实惠生活 需求内容：1.优惠购买：与美容院、超市、电影院、餐厅等联盟 2.品质享受：与社区联盟，定期为空巢老人提供茶会：旅游公司、外卖公司、健身中心 联盟 3.老年俱乐部（老年人） ：打造老年客户优先生活娱乐平台 类别：情感关怀需求 内容： 1.短信或微信：健康、娱乐、亲子（女）教育、财富增值沙龙讲座等 2.团体活动、竞赛、 3、企业分销、企业联谊 2、【代理客户群经营策略及案例分析】分销客户群是网点重要的客户群来源。 要管理好这类客户群，可以从三个层面入手： 1、提高代理资金的保留时间和金额可以依靠代理日的一系列活动。 目标是三个月内我行代理客户资产达到1万元以上。 2、改造客户代理通过服务策略股权改造、多元化产品营销突破改造、年度系列活动体验改造等方式实现融资，历时两个月。 3、转化客户，提升客户价值。 第5页主要依靠常态化的增值服务体系来增加客户粘性，进而提升我行资产。

同时，我们可以积极向公司推荐公司，为新公司开发分销渠道，向客户推荐客户。 案例一、分行背景 X分行负责本地区养老客户社保工资的发放。 目前，每月向10800多户家庭发放2000万元。 但当地余额留存率并不高。 观察中，我们发现主要问题如下：（一）每月领取配送的10800余户中，有4000余名客户居住地远离市区，基本不在X网点办理业务。 ; (2)代表薪资保留率较低。 每个月的25号，大部分工资都会被拿走。 从整体数据来看，每月仅保留200万左右，仅占整个代理资金的10%； （三）部分客户年末活期存款余额中的部分客户将活期存款账户一次性全部提取，另作他用。 剩余往来账户留存于该分行处理业务的不足50%，导致X分行余额大幅下降。 针对以上三点小礼品代发2元，目前网点的重点经营对象是物理范围内的活跃和不活跃客户，不在此区域内的客户暂不作为重点经营对象。 因此，在经营代理客户群的前期，该网点的重要工作就是利用活动增加活期存款的时间和金额，同时充分掌握代理客户群的真实情况； 其次，通过政策和活动小礼品代发2元，将机构资金转化为稳定资产。 2． 发放日前两周实施步骤： 1、上级单位协助网点策划、制定、开展每月养老客户主题活动第6页 2、上级单位确定活动内容为“集邮”并确定5个印章累积活动形式及奖品内容。 奖品不应是商店常用的礼物。 他们应该注重新颖性和提高生活质量。 发放日期前一周： 1、上级单位负责X店、Y店（该店距离X店较近）的大堂宣传材料，包括宣传海报，检查大厅宣传、人员岗位是否及相关代理经销期间的技巧准备： 1、网点做好客户推广和客户信息登记，以便后续分析。 2、网点实行积分台账，实时监控积分情况。 5章、10章招客网点资产转换发行的招客网点高峰期过后： 1、每月5日统计，与全市养老户保留、转移、流失情况进行比较前一个月。 及时解决突发事件，并根据养老客户的需求及时讨论制定相应的方案。 2、检查分公司每月高级活动节邀请的客户数量是否达标，客户质量是否经过精心筛选，以实现后续产品转化。 原则上同一客户不能连续3次参加分店活动。 第7页 活动执行3个月后：每月重点关注电话回访、大厅客户的转接以及活动跟踪：评估活动效果，优化活动流程，查漏补缺 3.活动内容及流程（一）前3至6个月，重点增加客户活期资金保留时间，开展客户开立1000元以上账户收取“邮票”。 带着5个“邮票”参加分店活动，增加顾客兴趣（抢鸡蛋、摇一摇）（奖励轮播等），由于收集邮票的过程比较长，顾客很容易流失。 活动目的是通过有趣的活动，增强客户的参与感和归属感 （2）当客户积累10个“邮票”时，进行活期资金的代理分配 改造工作针对的是办理定期、银行保险、理财业务满1万元或5万元，享受办理业务双倍积分等优惠政策。 （3）针对养老客户群体，每月开展一次相应的客户专场活动。 活动，如健康讲座、书法比赛、抓鸡蛋比赛、广场舞等； 为符合定期、银行保险、理财服务5万元以上标准的养老客户提供差异化​​的增值服务体验，如免费老年书籍等。

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