作者 | 铁壁阿童木

湖南省怀化市，一座因黄果树瀑布而闻名的小城。

下午十点，陈重还坐在办公桌前，熟练地敲着按键，一条一条地回复信息。突然，他用右手撑住脖子，用力抓着头发，深呼吸了几口气。屏幕色温有些刺眼，里面显示着一条信息：“再不回复我我就自杀，一会儿我会报警抓你。”

窗前突然下起了大雨，刺骨的寒风吹进了办公室，陈忠裹紧衣服，用最正式的语言回复道：“不好意思，目前咨询代练服务的客户比较多，所以回复比较慢，作为联点的客服，遇到这种难缠的客户并不稀奇。”

他叹了一口气，对朋友说：“又认识了高中生。”在从事这份灰色工作之前，他从未想过在拼多多开一家王者荣耀练级店会有这么好的生意。从两点开始他就满负荷工作了八个小时，期间只去了两次公共卫生间，根本没时间抽根烟。

5月，北方已连续下了两周的雨，作为拼多多在下沉市场的为数不多的“实践者”，陈忠的故事值得我们关注。

01. 代练是一门好生意

“你知道他是中学生吗？”“我不知道。”“把产品还给我，不然我就举报你！”“不退款。”

这是陈忠与一位中学生客户父亲的对话，事后这位父亲向拼多多平台进行了举报，举报的内容其实不计其数，有太多次代练失败、账号被取消，还有愤怒的顾客威胁拿刀堵门，最严重的处罚是关店一天，但陈忠工作的代练店从来没被关过。

外人很难想象代练生意有多好，据陈忠测算，他的店三天的营业额就能达到几百万，而且拼多多对店铺的补贴和保障力度都比不上天猫，所以现在很多代练店都只在拼多多开店。

从2017年开始，王者荣耀开始严厉打击代练，破坏了游戏的平衡性，不过这门生意在拼多多上越来越火爆，据不完全统计，代练代练的店铺已经超过50家，日订单量超过10万单。而且成本极低，在拼多多上接单后，再在另一款软件“代练联通”上下单，平均下来，每笔订单能赚到一半以上的钱。

这类门店最大的成本就是房租和员工工资，所以凯里这个三环外的小城市能有拼多多级别的企业淘宝ab单代发礼品，原因有两点：房租低廉、人力可负担。他们的办公室面积约200平米，月租3000元。30名员工全部是客服人员，平均工资3500元。虽然淘宝、京东、拼多多可以代发小礼品，但客服可以打字。

一家代练店月运营成本约10万元，但营业额却高达千万元。《北京青年报》曾报道，《王者荣耀》的火爆催生了游戏代练业务，代练订单量突破百万，代练月收入突破5万。仔细分析这样的数据，我们发现，这并不是夸张，而是互联网背后隐藏的一面。

陈忠没有想过自己开代练店，但要交给拼多多的30亿元保证金成了最大的拦路虎。他曾向母亲寻求投资，但这些生意，60后普通人看不懂。母亲却问：“你怎么保证成功？”他说了一句意味深长的话，也是对互联网潜规则的回答：刷单。

2019年3月，拼多多在官方账号上宣布：“100%使用拼多多电子运单的订单，可减少虚假发货的流量惩罚”。此言引发舆论批评：此言是在为虚假发货撑腰。随后，拼多多官方回应称，此举是为了杜绝虚假发货，严厉打击欺诈性订单。

但有意思的是，一家名为海明礼品网的网站，明显是在利用拼多多的电子运单进行虚假订单。

拼多多创始人黄峥在致股东信中提到，拼多多的核心价值是“责任”。他还表示，“我们或许不被理解，但我们从来都是善意行事，从不作恶。”这句话听起来确实很有意思，允许代练店铺存在确实不是恶，因为代练并不违法。

但从代练到假订单，拼多多却展现出了人们无法理解的“不作恶”的价值观。

02. C2M：真假难辨

不仅其价值观令人困惑，拼多多引以为豪的C2M模式也受到质疑。

陈忠去年26岁，还没有高中毕业，但在这个贵州小城市，他却是一个资深的网红。

在成为拼多多客服之前，他曾在2016年至2019年做过美团骑手、京东快递员、滴滴出行司机，从他的职业经历不难看出，互联网公司对下沉市场非常感兴趣，而他们给出的答案出奇的一致：提供的机会和当地劳动力素质完美匹配。

他还有两个要好的同事，一个研究生毕业，考了三年公务员，在一家小公司做财务文员，一个是其他专业毕业，很早就开始做交易，后者上学时一路过关斩将，后来面试过了，笔试没过，前者连工作都还迷茫。

两人最大的区别，就是前者有一个亲戚当官。

这三个同龄人只有一个共同点：都获得了拼多多的100元奖励。但他们都是“吃白食者”，从未在拼多多买过东西。国盛期货做了一个很有意思的调​​查，在选取的405名拼多多用户中，如果价格相同，只有19%的人会选择继续在拼多多购物，而大多数人会选择其他平台。

9月份，陈忠在易迅西米旗舰店订购了一个笔记本电脑支架，售价27.90元。在拼多多上，同一家店铺的同款产品售价为18.91元；淘宝上的价格与易迅相同。得知这一情况后，我立即给易迅店铺打了差评。

（注：从左到右依次为易迅网、天猫、拼多多。）

这款电脑支架在三个平台都有售淘宝ab单代发礼品，是畅销产品。但价格差异说明了一个很严重的问题：拼多多的产品在产品没有本质区别的情况下，更多的是“打折”。而拼多多大肆宣传“C2M”模式可以降低门店成本。

拼多多创始人黄峥在接受《财经》采访时提到了拼多多的独特之处：“拼多多把大量的流量集中到有限的商品上，达到一定规模之后再进行倒序排列，因此付出了巨大的成本。”这一说法值得外界推敲，因为拼多多做的恰恰相反。

C2M最大的特点就是产品定制化，这会大大增加生产成本，必然导致产品只能在拼多多上买到。但事实并非如此。不仅我们提到的电脑摆摊案例，国盛期货《拼多多可能两年内都不会火》的研报也做了统计。截至2019年初，拼多多累计销量前20的产品中，阿里巴巴有18款在售，易迅有15款在售。

2019年下半年，淘宝、京东、拼多多互相代发小礼物，此份研报引发分析师对“拼多多能否成功”真实性的热烈讨论。

国盛期货分析师明确强调“拼多多可能两年内都不会火”，随后又发续文，称拼多多是“历史性泡沫”，享受着一家房地产公司应有的待遇，而看涨分析师的回应更是粗鲁：我不讨厌看淡拼多多的人，但讨厌不认真做事的人。

虽然双方在争斗，但两年期限尚未到来，谁胜谁负还难说。而拼多多则推出“百亿补贴”策略错开市场，给自己创造了刺激市场、拉动用户下滑的机会。简单粗暴的“抛硬币”策略，增加利润，简化环节，与阿里、京东开战。

拼多多反攻一二线城市的百亿补贴策略见效后，其股价直接腾飞，从2020年初的30英镑左右一路飙升至98港元的高位，事实往往就是这么残酷：只要你敢花钱，资本市场就会认为你在二线城市的价值，彻底碾压下沉市场。

03、拼多多还能火几年？

从0到7亿用户，需要多长时间？拼多多给出的答案是6年。

2020年8月，拼多多发布Q2财报，迫不及待地向世人宣布其用户规模已进入7亿时代，年净减用户2亿，超越易迅，与阿里巴巴并驾齐驱，这波大幅下滑被各路媒体分析为重大利好，但市场并不买账。

截至发稿，虽然各大券商均发布研报对拼多多进行罚款，但其股价却由97.13港元跌至73.7港元。

这些波动很正常，因为拼多多的用户增长已经见顶。中国互联网研究中心公布的网购用户规模是6.4亿，拼多多的用户规模已经超过这个数字。外界很多人批评这个数字虚高，其实他们并没有去统计那些用老爸手机的中学生。

用户下滑达到顶峰之后，拼多多将进入漫漫长夜。它最大的战略失败没有错，但它的错误在于只懂得了表面的农村包围城市，却不懂更深层次的打土豪、分田地。“亿元补贴”的招数也被各大竞争对手学了。

展望明天，电商大战将更加激烈，尤其是字节跳动、快手的入局，对于拼多多来说无异于一次集群出击，拼多多的社交电商本质就是用用户的时间换取空间，让算法激发用户下单欲望。然而面对抖音、快手这两大比拼时间和人力算法的巨头，拼多多根本没有优势。

当然，抖音还有女装29.9包邮。

拼多多如今面临两大困境：向下突破困难、市场竞争对手太多，而最近有两件事说明大品牌不愿意涉足拼多多，一是特斯拉“封杀”拼多多，二是五粮液直言不会给拼多多供货。

在下沉市场，无论是阿里巴巴的天猫特价版，还是易迅的京西，两大电商巨头都在向拼多多发起进攻。更多的温州、义乌等地的门店也选择在抖音、快手上开店，通过直播带货。如此一来，拼多多的货源就和同行一样了，C2M定制的意义几乎丧失殆尽。

拼多多逐渐打出了第三张牌：农村。这张牌看似最合理，却也是最不值钱的，过分强调农村属性的拼多多很难理解农村，真正贫困的农村，并没有足够合格的产品在电商平台上销售。

如今贫困农村真正需要的是农业产业化、土地改革、提高劳动力素质，拼多多这个电商平台能解决这些问题吗？在畜牧业、种植业发达的农村，拼多多和其他电商平台有什么不同？

这两个问题的答案已经显而易见。

*头图来自网络

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