全国笼罩在COVID-19疫情的阴霾之中。湖北、广东、河南、浙江、湖南等地累计确诊病例超千例。虽然多地卡点已解除，疫情略有缓解，但形势依然严峻。

遗憾的是，美妆零售行业一片哀悼。推迟复工的订单一次次被压，中小企业的现金流在崩溃的边缘摇摇欲坠。在此期间，有的人回望过去，感叹自己的无能为力，有的人则孤身一人，在逆境中找到革命自我的勇气。

本文是C2CC媒体策划的“晚春”系列报道的开始。聚焦“疫区”，恢复美容行业渠道商的困难和自救。

湖北封城期间销量为0

店铺: 黄石梅桥

店长：余莲

“我现在还是完全封城状态，根本没法工作，连小区门都出不了，更别说去商店了，快递进不去，只能希望封锁将会解除。”

余帘显得有些兴奋。她的店位于黄石国际贸易中心购物中心。主营日系、韩系、欧美代购信誉好的商品。她主要出国采购或者国际运输，已经经营好几年了。

但事实上，她名下之前有4家直营连锁店，其余3家店的产品结构与普通专卖店没有太大区别。他们也主要关注国内产品。由于代购的差异化经营优势凸显，而她个人的精力又有限，易莲将业务集中在一家店。

疫情发生以来，门店原有的优势变成了制约。没有品牌服务和物流服务，销售额一直为0，没有任何起色。除了商场免租一个月可以带来一些安慰的好消息之外，其他的她并不想想太多。

“全国人民一定要理解湖北人民做出的巨大牺牲！虽然我们身体健康，社区也没有出现病例，但为了配合政府的严格管控，大家基本都待在家里，外面的人也有没办法理解它。”

对她来说，限制行动自由根本不算什么。至少她可以通过社区群购买生活必需品。不过，这里卖的菜都是高价菜。且不说价格翻了一倍，质量也不好，还需要搭配各种套餐。想要买，就得靠抢……这种情况，有些吃力。

她在朋友圈祈祷：希望按下暂停键的城市尽快再次按下播放键，加油！快点！快点！

朋友圈老顾客下了5000-6000元的补货订单。

店铺: 巩义片仔癀化妆品店

店长：白章楠

一方面，网上各种促销、直播，演变成价格战。另一方面，实体成本存在压力，例如房租、物业等费用。 1995年出生的白章楠仅靠信用卡维持流量，似乎越来越辛苦。

由于封城封村政策，疫情期间她并没有专注于销售。相反，她专注于与老顾客保持联系，维持店内良好的顾客关系。期间，她也做了少量销售，主要是给朋友圈里接单的小商家。客户订单完成。

“我们店一年只举办两次活动，3月8日妇女节和10月1日国庆节，平时没有价格折扣，去年12月底我们也做了积分兑换，大部分顾客都是在节前备货。年，有几个没货了，我会开车1.5公里内，无接触地送到小区门口，然后让客户来取。”

白章南坦言，很多回家过年的顾客在家连脸都不洗，护肤品消耗也更少。据初步统计，疫情期间总销售额仅为5000-6000元。

现在河南的疫情得到了很好的控制，白章楠准备在3月1日之后正式开业，第一个3月8日妇女节也即将筹备。

如果开不了店，她会推出社交营销计划。虽然她心里还是有些排斥，但是做好准备是极其有必要的。而且，片仔癀化妆品近期开展了线上培训，社交营销在多家门店已初见成效。鉴于巩义县大部分人靠工资吃饭，疫情后的报复性消费不会太猛烈。

“化妆品不像服装、餐饮，这些商品卖完了就不会再卖了，我们一年365天都卖同样的产品。”想到这里，她心里释然了。

社交营销来袭，单场销量近2万元

店铺: 濮阳片仔癀化妆品店

店长：董勤

自从大年初二放假之后，董沁的店就没有再营业了。已经一个月没有新的流量注入，对营业额影响很大。据称，商场非营业期间免租金，但目前尚未接到官方通知。

以此为契机，董勤把精力集中在学习和充电上。她对品牌推出在线课程做出了快速反应。对社会营销的研究让她懂得了如何激活会员客户，如何实现精细化管理。

“我开始和朋友圈的熟客做生意，价格和平时一样。加上护肤品本身有消费周期，所以成交量并不多。好在顾客订单量比较多，最高订单为1158元，是顾客主动在微信上寻找片仔癀化妆品。”

2月26日，董沁开启了他的首场社交闪购活动，生意进一步好转。一场活动就卖出了近两万元，迎来了久违的热闹。

她表示，她把社区管理视为一项长期稳定的事业，因此扩大了原有的会员基础，目前已有350多名会员。

她先在​​朋友圈提前宣传，吸引顾客进群，然后再鼓励新顾客。比如，她每次吸引到五个人就送一个小红包或者小礼物，然后整点发红包，活跃气氛，营造万众期待的氛围。在此过程中，要时刻掌握情况，私下安抚情绪激动的顾客。

“前期的准备工作很多，包括政策力度、组合、客群、活动流程等，都要写下来、演练。”董勤表示，即使未来门店恢复营业，线上方面也会继续。

目前，董勤的客户大部分都在市区，送货一般都是他自己送货，他也在同城跑腿。但超市提货不方便，每次进去都要出很多证件。

孵化素人主播单场直播销售额达13万元

店铺：洛阳彩都联百强连锁

总经理：朱锐

面对疫情，朱锐并没有坐以待毙。秀丽涵发起“灯店播音计划”全员营销业余主播训练营。洛阳彩都联是第一批响应的。同期共有20家百强连锁进行直播，如深圳塞卡、山东青年别墅等，一方面在店内孵化业余主播，另一方面启用品牌主播广播主题特别活动。

“我们从正月初八开始，已经做了好几次直播了，单场销量最高达到13万左右，单场浏览量达到2.6万。2月28日，秀丽汉厂家的老师直播+据店内主播直播，仅秀丽韩国品牌就卖出了20万，还有其他品牌尚未统计。

即使商店不开门，大家也会直播。朱锐表示，店里已经孵化了4名业余主播，还有10名二级主播也在接受培训。私域流量池有限，过多的直播会透支消费者好感度。因此，频率定为每周2-3场，与实体销量还有很大差距。

秀丽涵总经理叶宇指出，直播集训营三班均已毕业，目前正重点开展3.8期活动。 “我们要解决几大问题：1.如何选择主播，2.如何选择内容和产品，3.如何实现营销策略闭环，4.客户有消费周期，所以私域流量扩张必须完毕。”

洛阳色彩独联实施情况如何？

朱锐指出，该店融合了直播和社交闪购。 “直播主要负责种草，社区则负责收集私域流量和卖货。”

例如，老客户可以从社区进入直播平台，但仍然需要返回社区进行购买。直播页面右上角会展示客服微信号，可以向社区介绍新客户，通过裂变营销延续势头。

“未来我们会逐店进行直播销售，有专人负责分工，目前还处于探索阶段，毕竟我们不能做其他事情。”朱锐说道。

另据悉，秀丽涵二期运营已联合代理商为近千家中小门店赋能。然而，结果并不乐观。一方面是门店容量问题，另一方面是终端知识深度不够。

实体按下暂停键，微云小程序赋能

代理商：金华天宇

总经理：方从来

“城市封村，人员流动没了，商店关门了，生意没了，公司工作停了，仓库报销没了，员工不能上班、出差了，一切都暂停了。 ”方从来叹了口气。

金华天宇自2月3日起线上复工，每天进行一个专题的在线培训。 20号业务、后勤人员、艺术总监陆续上班，24号美国导演陆续上班。然而，返乡人员每天只工作半天。直到3月1日才完全恢复正常。

越是这样，我们就越能体会到线上布局的重要性。方从来指出，2020年金华天宇将做好两件事：一是全面推进微云智慧门店小程序的拓展和应用；二是利用在家的空闲时间，不断带领员工和经销商进行恶灵培训，弥补“习惯线下运营，不了解线上运营”的缺点。

事实上，方聪在明年之前就已经计划推动门店线上线下一体化进程。现在他已经推广了一批小程序用户，计划2020年占线上业绩的10-20%，2021年占到1/3以上。

“有赞在行业内的口碑是最好的，但我们带团队到杭州考察。太完整太复杂了，适合有在线运营团队的大型系统。微云相对简单，完全移动化操作，后台独立管理，更适合中小企业。商店开业。”

COVID-19疫情的爆发，使这一计划的实施变得更加紧迫。 “这是大势所趋，但要改变CS渠道老总的思维太难了，我们得花大力气带动大家走向正常应用。”方从来指出。

作为金华天语的门店，永康宝珍彩妆推出了薇云小程序。不过，据老板娘吕小健介绍，目前小程序销量一般，低单价产品相对较好，高客单价几乎无人购买。 “做总比不做好。我们还在学习。”

据悉，天宇的培训涵盖思想内容和实践内容。用方从来的话说，“不明白底层逻辑，就会一拍脑袋乱来。”热情三分钟后，水就浑了。”但能做到并坚持下来的人却很少。

如果码头出售商品且尚未开放一件代发，则无需担心。

代理商：伊利江涛日化

总经理：孙贤刚

“疫情对我们CS部门的影响比较大。虽然我们采取了一些措施，比如组织终端社区闪购、鼓励直播等，但为了解决尚未开业的客户提货问题，公司负责送货和送货。商品。回到家了，但表现还是不尽如人意。”

但孙贤刚认为，做点什么总比什么都不做好。目前最困难的是，很多客户还在睡觉，没有危机意识一件代发礼品代理，没有前瞻性思维，不敢迈出互联网发展的一步。

徐某担心过程中会有试错，而且对线上业务不熟悉。许多店主希望品牌或代理商能带领他们走出困境。孙贤刚表示，他已收到部分团队成员的终端反馈。

事实上，江涛日化已经拥有独立运营的线上团队，负责淘宝、京东等第三方平台。

目前，公司计划将线上团队与线下业务进行整合。在此期间，可能会增加一些专门服务于线下业务的线上运营人才。一方面通过线上工具赋能终端，另一方面希望利用社区闪购、直播等方式。等培训，强化变革意识。

“我们自己也是刚开始使用企业微信，主要是为了内部培训。如果客户能加入，我们就可以做私域流量直播。”

至于直播平台，孙贤刚表示，公司还计划尝试运营抖音直播。如今，看店直播、友博直播已经被广泛应用，也是一个大方向。

赋能抖音直播专注终端课程培训

代理商：武汉美腾商贸

总经理：查丹丹

查丹丹的家乡在黄冈重灾区。做了一段时间的抗疫志愿者后，她又拿起了之前的视频直播。

她说，自己是个新手，做直播还不到2个月，但之前接触过各大直播平台，比如抖音、快手、微信直播淘贝、腾讯直播、淘宝直播等。”未来肯定是短视频直播的商业战场，我目前专注于抖音平台，也投资了一家专注打造抖音变现的公司一件代发礼品代理，但大平台流量大，规则多。”

诚然，直播是一个系统工程，前端准备、中端直播、后端变现缺一不可。但在疫情特殊时期，查丹丹自知无法发货，于是化身码头问题“顾问”，专注于码头课程培训。

得益于之前担任BA、培训总监、讲师、区域经理、主管、销售经理的经历，这些经历对查丹丹向视频主播的转型有很大帮助。她深知终端的痛点。她的直播内容大多聚焦于疫情期间如何结合线下优势和直播渠道优势，帮助门店寻找新的流量池。从她在抖音发布的短视频中也可以看出这一点。

“但现在直播行业的大佬基本都是90后、00后，作为一个70后的人，跟他们竞争是一个很大的挑战，需要学习的东西太多了。”

她坦言，自己之前也踩过坑，被割过韭菜，所以终端需要“先熟悉门道，再优化技能”。首先，你必须了解不同的直播渠道和平台规则，然后是脚本、方法等的应用，当然，成功并不重要，重要的是坚持。

写在后面：对于美妆行业的人来说，疫情期间想要一环一环地渗透产业链，触达消费者，除了克服封城、物流等客观因素外，还必须突破思维和行为模式。诚然，消费者是最大的变量。

1995年出生的余晓，正面临人生的另一个关键时期——考研。她家住浙江衢州，但她的学校却远在河北。寒假的一再延长，让她有了几度放松的机会。

要说是放松，更准确的说法是“放飞自我”。她已经连续9天没有洗头或洗脸了。她每天穿着睡衣在农村老家玩耍，用竹筒煮饭，烤红薯，和猫狗打架。她的“女人味”形象暴露无疑，平时精致的外表完全丢了。大家都笑说省了很多化妆品钱。

比于晓年纪稍大的胡可就没有那么大的自由了。她家住武汉重灾区，隔壁小区已经出现确诊病例，她不敢大意。

除了去小区门口接盒马生鲜外卖、倒垃圾外，她每天都被困在家里的小世界里，微信上的步数从未超过1000步。当然，最痛苦的还是知道疫情结束还很遥远的煎熬，于是她转移了注意力，把时间花在了皮肤护理上。幸好她之前就储备过一些产品。

这是疫情期间美妆消费者的共同日常。大多数像前者一样“粗糙”，少数像后者一样“精致”。

暂且不说疫情过后是否会出现“报复性”消费，如何释放消费者潜在的美妆消费意识仍将是值得美妆行业人士讨论的永恒问题。目前，不少企业受限于现实条件，仍然通过微信朋友圈、社交闪购、视频直播、小程序应用等方式演进线上商业模式。未来，线上线下融合的进程将会加剧。

所谓“先入咸阳者为上”。如果您想解锁更多逆市大势的突破机型，敬请关注C2CC传媒《晚春》系列的后续报道。

结尾

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