长江之滨的两家“邻居”工厂入驻拼多多仅五年时间。 他们以几乎“零广告”的投入，每天卖出近千万订单，炸爆本地快递，一举跃居行业二线领先品牌。

一组数据可以更好地说明问题：目前，两家鞋厂在拼多多旗舰店共销售了2.61亿包卫生纸，而一包卫生纸的最低收入仅为3毛钱。 （满分5分）。

日前，拼多多首次举办“鞋厂”开放日​​。 走进知乎和可心柔两家卫生纸鞋工厂，展示了“爆款”的原材料、工艺、供应链和最重要的成本结构。 信息，解密拼多多“物美价廉”的商业逻辑。

每天有两部“纸巾行业迪卡侬”冲进本地快递

3月30日，江西瑞昌，长江之滨的码头小镇。

刚刚靠岸的万吨轮船上装载着从美国、智利等国进口的槐纸板，还有来自国外山东等地的原材料。 码头的吊臂不断起吊，将原材料送往1公里外的理文集团车间。

欧洲最大的原料印染集团之一，成立于1994年，2003年在香港联交所上市。位于黄河边的工业园占地160万平方米，还拥有准备建设货运、电商园区等配套产业。

在理文的全自动化流水线上，原料纸浆完成脱粒、烘干、出纸、质检等工序，成为干净整洁的“大卫生纸”。

据生产线师傅介绍，卫生纸卷成原料后，直径为2.5米，长度为2.8米，最小的重达2吨多。 如果全部拉长的话，有170多公里，可以从北京蔓延到济南。

足有一人高的卫生纸卷淘宝京东拼多多小礼品代发，5分钟后就被运送到知乎和可新柔两家鞋厂。 厂区内，数十条生产线全速运转，纸巾卷被快速切割成卫生纸大包，排列成8包一排，推入全手动塑封机，包被密封。 整个过程只需要10秒，每天会重复数万次。

目前，两家鞋厂在拼多多上累计销售订单超过932万单。 高峰时期，两家鞋厂甚至可以在三天内卖出20万单。 如果按照28包/订单的规模计算，两家公司相当于总共销售了2.61亿包卫生纸，成为该平台的“纸巾双雄”。

但这也引起了后面的物流公司的抱怨：每天的总运输能力只有3万至4万单左右，根本满足不了两家公司的“胃口”，而且经常发生爆仓的情况。

当地的出租车司机都知道，“立文园区有两家煤厂，当地快件每天都会爆炸”。

可心柔电商负责人吴丽英表示，他们正在与多家货运、快递公司协调，适应“拼多多周期”倾斜运力。 知乎创始人郭英也表示，正在探索“深度仓”+自营货运的模式，根据消费热图安排仓库淘宝京东拼多多小礼品代发，实现早生产、就近发货。

极度压缩供应链，让消费者“便宜买到好货”

这对拼多多起家的“邻居”各有各的背景。

知乎由五名大学生创立，仅用了4年时间就成为行业领头羊。 可新柔是一家有着20多年历史的老鞋厂。 常年为家乐福、大润发等零售企业OEM卫生纸产品。

进入拼多多两年多后，两家鞋厂在产品和成本上玩起了花招，在拼多多用户中树立了自己的品牌。

在可心柔鞋厂，已销售166万双的新产品“竹浆本色”正在加紧生产。 带着一袋卫生纸坐上过山车般的流水线后，直接去对面门的货运车间，价格是29.9元。 分发至全省各地。

这款新型卫生纸的成本结构非常透明：按照28包的规格计算，每包平均价格仅为1.067元，相当于一张卫生纸只卖1分钱。

其中，卫生纸快递每包的运费为每包0.125元，生产成本为每包0.91元，每包净利润仅为3.2分钱。

也就是说，28包29.9元的规格，每笔订单的利润还不到90分钱。 但这包卫生纸的质量与一线品牌没有什么区别。

实现如此低成本的秘诀就是产品多元化+压缩供应链。

可心柔电商负责人吴丽英表示，他们发现很多拼多多用户很在意性价比，“觉得一大张卫生纸很浪费”。 为此，工厂特别推出小规格180mmX122mm竹浆本色抽纸，并将生产线搬至原材料供应商理文集团园区。 运输成本从300元/吨暴跌至“8元包邮”。

事实上，这种调整并不是“偷工减料”，而是市场供需双方的自然选择——在消费者可以接受的价格范围内，最大限度地提高产品质量，满足消费者的需求。更广泛的人群。 需求旺盛，追求薄利多销。

在两个品牌的掌门人眼里，他们产品的唯一核心点就是“够了”。 工厂卷发削减品牌营销费用，并尽可能压缩供应链成本，将一两种产品做到极致。 性价比高，类似于卫生纸行业的迪卡侬、宜家。

专员亲自拆包体验，多重关卡盘点“爆款”

拼多多服装品类负责人Kiwitao在开放日表示，即使是这么高性价比的产品，想要获得拼多多免费的“爆款流量”，也得过几个关卡：1、业务审查部门必须严格审查鞋厂资质、产品合格证、质量检验报告等材料。 2、操作专员亲自体验，与同类产品仔细对比，合格后才上架。 3、风控部门会不定期对产品进行神秘检查，核对张数、重量等指标。

由于经常拆箱检查纸张，冬枣又被称为“纸医生”。 经他人比较和测试的卫生纸有300多种。 不过，拼多多现在拥有更全面的产品推荐系统。 例如，通过后端大数据系统，可以对“准新产品”的客户满意度进行评分，以更准确地识别好产品。

同时，拼多多持续强化质量把控，与中检集团、天祥集团等第三方机构合作，半年多来主动检验11300件产品，检测标志、甲醛浓度、外观等。材质、抗冲击性等52项。

能通过多个关卡的产品自然表现良好。

以可欣柔的新单品竹浆卫生纸为例。 一上线就卖出了166万单，直接带动了行业“竹浆卫生纸”的潮流。 知乎推出的小件定制产品也卖出了320万单。 上述两款产品的客户满意度均超过4.95分（满分5分）。

解读拼多多模式：库存少、爆发时间短、订单量高

拼多多的数据显示，在三年的发展历程中，已孵化出近千家类似可心柔、知乎的“鞋厂”，订单量爆发数倍、甚至数十倍。 衰退。

工厂品牌能与拼多多共同崛起的核心原因是什么？

拼多多联合创始人达达解释，根本原因是拼多多模式不再是“买流量产品——催交易”的传统搜索型电商公司，而是新型电商公司即“聚焦产品+消费接力”。

简单来说，在传统电商中，产品被动等待搜索-点击-交易。 也就是说，商家必须花费大量资金来订购广告位和关键词，并将流量转化为交易额。

但在拼多多模式中，早期产品通过消费者的主动分享自发传播，几乎变成了零成本交易。 随着拼多多用户群的增长，应用内会产生自生循环，使商店能够直接接触3亿用户。

随之而来的三大特点是低库存、高订单量、短爆发。 在这种模式下，知乎、可心柔等品牌已将大量产能转移到2至3个核心产品上。 一方面减少产品线，压缩中间环节，扩大规模增加成本。 另一方面也稳定了供应链，让鞋厂对原材料和劳动力成本波动的风险有更强的抵抗力。

“从某种程度上来说，拼多多是最适合鞋厂型店的平台。” 达达表示，拼多多和鞋厂品牌特别符合“价廉物美”的商业逻辑。 未来，拼多多将加大投入，与新品牌合作。 一起成长。

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